Unternehmensnachfolge

Das gehört in die Verkaufsdokumentation

Wer potenzielle Käufer von seinem Lebenswerk überzeugen will, braucht ein professionelles Vermarktungskonzept. So rücken Sie Ihre Firma ins richtige Licht.

Wer sich für eine Firma interessiert, will schnell erfahren, welche Substanz darin steckt und wie gross das Gewinnpotenzial ist. Darum hat man mit einem aussagekräftigen Dossier die besten Chancen, passende Nachfolger zu finden – ganz gleich, ob man sein Lebenswerk innerhalb der Familie weitergibt, an Mitarbeitende oder an Aussenstehende verkauft. Die meisten Unternehmerinnen und Unternehmer unterschätzen den Aufwand, um alle relevanten Informationen aufzubereiten. Das sind die wichtigsten Inhalte, die ins Verkaufsdossier gehören:

Vertraulichkeit:

Eine ausführliche Dokumentation enthält sensible Daten. Darum sollte man das Dossier nur an Interessenten abgeben, die eine Vertraulichkeitserklärung unterschrieben haben.

Profil:

Starten Sie mit einem Überblick über die Eckdaten der Firma, tragen Sie die Meilensteine zusammen und beschreiben Sie, wie sich die Eigentümerschaft zusammensetzt und warum Sie einen Nachfolger suchen.

Kultur:

Erklären Sie Ihre Vision und Mission – etwa anhand Ihres Leitbilds.

Kompetenzen:

Zeigen Sie im Detail auf, was Ihre Firma einzigartig macht (etwa Know-how, hoch qualifizierte Mitarbeitende, Technologie, Erfahrung).

Produkte:

Beschreiben Sie, wie die Geschäftsbereiche funktionieren.

Kunden:

Erklären Sie, wie und wo Sie Ihre Produkte vertreiben und an wen.

Lieferanten:

Zeigen Sie, mit welchen Lieferanten Sie zusammenarbeiten und welche Rohstoffe, Materialien, Produkte und Dienstleistungen Sie beziehen.

Geschäftsgang:

Geben Sie Umsatz und Auftragslage an und wie sich diese in den letzten Jahren entwickelt haben. Betonen Sie Stärken und Chancen, ohne offensichtliche Herausforderungen zu beschönigen.

Marketing:

Geben Sie an, wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen vermarkten (Website, Drucksachen, Werbung, Ausstellungen, Social Media).

Referenzen:

Machen Sie Beispiele von Projekten, die Sie erfolgreich abgeschlossen haben, und illustrieren Sie sie mit Bildern.

Standorte:

Veranschaulichen Sie mit Fotos, wo sich Ihre Büros und Produktionsstätten befinden. Geben Sie Flächen, Mietkonditionen und Kündigungsfristen an.

Personal:

Zeigen Sie anhand des Organigramms, wie sich die Geschäftsleitung und die Belegschaft zusammensetzen. Nennen Sie die Funktionen inklusive Arbeitspensen.

Finanzen:

Zeigen Sie Ihre Bilanz und Erfolgsrechnung mitsamt der Mehrjahresvergleiche und Bereinigungen sowie der Kommentare dazu. Weisen Sie die stillen Reserven und das nichtbetriebliche Vermögen transparent aus.

Übergabe:

Skizzieren Sie den Transaktionsprozess – also, wie Sie die Übergabe organisieren möchten, wie der Zeitplan aussieht und wie sich der Verkaufspreis zusammensetzt.

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