Wenn man seine Firma verkauft, muss nicht nur der Preis stimmen

Rund 40 Prozent der Schweizer Unternehmerinnen und Unternehmer, die eine Nachfolge suchen, verkaufen ihre Firma an Aussenstehende. Das ist eine grosse Herausforderung. Denn als Käufer kommen in der Regel Mitbewerber, strategische Käufer oder Finanzinvestoren infrage. Das sind erfahrene Profis, die auf eine zügige Übernahme drängen. Unternehmer haben typischerweise aber keine Erfahrung in diesem Bereich.

Wer an Aussenstehende verkauft, muss sich mit Finanzen, Steuern und juristischen Fragen gut auskennen. Darum lohnt es sich, erfahrene Fachleute ins Boot zu holen. Nachfolge­spezialisten wissen, wie man so einen Prozess steuert, Verhandlungen führt und die Angebote bewertet. Oft hilft es zum Beispiel, mit den Verkäufern eine Matrix der wichtigsten Kriterien zu erstellen.

Die Matrix zeigt, welches Angebot am besten mit den Bedürfnissen der Verkäufer übereinstimmt. Die folgenden Kriterien sind besonders wichtig:

Fester Preis

Wer die Firma an Mitbewerber oder Finanzinvestoren weitergibt, will in der Regel einen sauberen Schnitt machen. Das Ziel ist ein fester Preis, der möglichst hoch ausfallen soll. Das ist aber nicht immer realistisch.

Variabler Preis

Käufer sind nicht unbedingt bereit, alles sofort und auf einmal abzugelten. Viele bieten darum einen variablen Kaufpreis an. Ein sogenannter Earn-Out besteht aus mehreren variablen Zahlungen, deren Höhe etwa vom künftigen Umsatz oder Gewinn der Firma abhängt. Wenn die Ziele nicht erreicht werden, auf die sich beide Parteien geeinigt haben, reduzieren sich die fälligen Tranchen. Umgekehrt fallen sie grösser aus, wenn die Ziele übertroffen werden.

Rückbeteiligung

In der Praxis werden Rück­beteiligungen immer häufiger. Damit lassen sich die Risiken und die Chancen besser auf beide Parteien verteilen. 

Die bisherigen Inhaber bleiben teilweise finanziell am Unternehmen beteiligt und können sich weiterhin einbringen mit ihrem Know-how, ihrer Erfahrung und ihrem Netzwerk. Das hat Vorteile, von denen beide Parteien profitieren: Die Erfahrung zeigt, dass sich die Geschäfte so stabiler ­entwickeln und die Firma an Wert gewinnt.

Tipp: Käufer und Verkäufer werden sich selten auf Anhieb einig über den Kaufpreis und die Finanzierung. Im schlechtesten Fall verhärten sich die Fronten, und der Verkaufsprozess steht still. Arbeiten Sie darum mit einer Fachperson zusammen, die solche Prozesse gut kennt. Fingerspitzengefühl und Verhandlungsgeschick können Transaktionen ermöglichen, die alle Parteien zufriedenstellen und die Zukunft der Firma sichern.

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