Nachfolgeplanung: 10 wichtige Tipps

Wer seine Nachfolge zu spät anpackt, muss die Weitergabe unter Zeitdruck abwickeln. Das schwächt die Verhandlungsposition und macht es unmöglich, einen strukturierten Prozess aufzustellen und alle erbrechtlichen und finanziellen Konsequenzen abzuklären. Die Chance, die Weitergabe steuerlich zu optimieren, ist verpasst.

Die Altersvorsorge vieler Unternehmer hängt stark vom Erlös aus dem Firmenverkauf ab. Sie müssen deshalb schon früh im Prozess der Nachfolgeplanung wissen, auf welchen Mindesterlös Sie angewiesen sind, um im Alter finanziell abgesichert zu sein, und ab welchem Zeitpunkt ein Verkauf finanziell tragbar ist. Erfahrungsgemäss eignet sich hierzu eine langfristige Einkommens- und Vermögensplanung. Ein Finanzplan zeigt auf, wie sich Einnahmen, Ausgaben und Vermögen im Ruhestand entwickeln. Gehen Sie dabei von realistischen Annahmen aus. Schätzen Sie die Kapitalerträge zurückhaltend und berücksichtigen Sie bei den Ausgaben die Inflation. Rechnen Sie auch damit, dass Sie überdurchschnittlich lang leben.

Diese Informationen sind nicht nur für potenzielle Käufer wichtig, sondern auch für Nachfolger innerhalb der Familie, weil der Wert für den Übernahmepreis bei der späteren Erbteilung relevant ist.

Wer seine Firma nicht deutlich unter ihrem Wert verkaufen möchte, sollte ungenutztes Potenzial ausschöpfen und Risiken abbauen – und das, lange bevor die eigentliche Nachfolgeplanung beginnt. Prüfen Sie fünf bis sieben Jahre im Voraus, was Sie optimieren können. Beispiele für ungenutztes Potenzial reichen von kosmetischen Anpassungen wie etwa eine neue Homepage oder einer zeitgemässen Einrichtung, über eine Neuausrichtung in den bestehenden Märkten bis zur Erschliessung neuer Märkte. Da Kaufinteressenten und auch viele Bewertungsmethoden zukunftsgerichtet sind, haben solche Massnahmen einen grossen Einfluss auf den Wert.

Wenn Sie Ihre Nachfolge planen, sollten Sie die Steuerfragen sorgfältig klären, um böse Überraschungen zu vermeiden. Beim Verkauf einer AG oder GmbH fallen zwar bis auf wenige Ausnahmen keine Steuern an. Käufer übernehmen latente Steuern auf stillen Reserven jedoch nur, wenn der Kaufpreis entsprechend tiefer angesetzt wird. Auch ist es sinnvoll, liquide Mittel und andere nicht betriebsnotwendige Werte wie Immobilien frühzeitig aus der Firma herauszulösen. Solche Substanzbezüge können hohe Steuern zur Folge haben. Sie können Ihre Steuerrechnungen deutlich reduzieren, indem Sie das Bezugsverhältnis zwischen Lohn und Dividenden optimieren, Ihre Pensionskassen-Lösung auf Ihre Bedürfnisse ausrichten und sich frühzeitig auf den Verkauf der Firma vorbereiten.

Auch für Inhaber eines Einzelunternehmens, einer Kollektiv- oder Kommanditgesellschaft lohnt es sich, die Optimierung der Steuern frühzeitig in die Hand nehmen. Denn trotz privilegierter Liquidationsgewinnbesteuerung können immer noch 15 bis 25 Prozent Steuern und Sozialversicherungsabgaben auf dem Verkaufsgewinn anfallen. Oft lohnt es sich, eine Einzelfirma spätestens fünf Jahre vor dem geplanten Verkauf in eine Kapitalgesellschaft umzuwandeln.

Familieninterne Nachfolgeregelungen haben in jedem Fall erbrechtliche Konsequenzen. Wenn ein Nachkomme das Unternehmen allein übernimmt, muss er die übrigen Erben spätestens dann auszahlen, wenn der frühere Inhaber stirbt. Dafür ist dann oft zu wenig freies Vermögen vorhanden. Setzen die Miterben ihre Ansprüche durch, kann es zur Zersplitterung des Unternehmens kommen. Deshalb sollte jeder Unternehmer seinen Nachlass rechtzeitig planen, fachkundige Beratung beiziehen und sicherstellen, dass seine Anordnungen nach seinem Tod auch durchgesetzt werden können.

Haben Sie keinen geeigneten Nachfolger in der Familie, müssen Sie definieren, welche externen Käufer in Frage kommen. Das können Mitarbeitende, Konkurrenten, Kunden, Lieferanten, Private-Equity-Unternehmen, Beteiligungsgesellschaften oder private Investoren sein. Wägen Sie gut ab, was die Vor- und Nachteile der einzelnen Nachfolge-Optionen sind.

Passende und solvente Käufer zu finden, ist eine der grössten Herausforderungen in der Nachfolgeplanung. Wer es auf eigene Faust versucht, steht am Ende oft mit leeren Händen da. Die Suche frisst sehr viel Zeit und Kraft, und es zeigt sich, dass ein klar strukturierter Verkaufsprozess und die nötige Erfahrung fehlen. Ausserdem: Direkt auf Mitbewerber, Lieferanten oder Kunden zuzugehen, birgt grosse Gefahren. Arbeiten Sie darum mit erfahren Fachleuten zusammen. Experten kennen den Markt am besten. Sie können ihr Netzwerk aktivieren und ausgewählte Interessenten und Investoren direkt und anonym ansprechen. Zudem wissen sie, wie man Käufer und Verkäufer zusammenbringt und Verkaufsverhandlungen erfolgreich führt.

Viele Nachfolgeplanungen scheitern, weil Inhaber und Nachfolger keine tragfähige Finanzierung finden. Banken finanzieren in der Regel nur 40 bis 60 Prozent des Kaufpreises. Oft benötigt Ihr Nachfolger zusätzliche Mittel – auch von Ihnen als Inhaber. Sie können sich auf unterschiedliche Weise an der Transaktion beteiligen und so die Chancen der Nachfolge verbessern – zum Beispiel indem Sie dem Käufer ein Darlehen gewähren oder indem er den Preis in mehreren Tranchen begleichen kann. Die erste Tranche ist fix, alle weiteren sind variabel und hängen vom künftigen Geschäftserfolg ab (sog. Earn-Out). Prüfen Sie sorgfältig alle Optionen.

Wählen Sie externe Fachleute, die Sie für Ihre Nachfolgeplanung beiziehen, sorgfältig aus. Die Unterstützung durch Profis ist vor allem bei den folgenden Themen nützlich: Unternehmensbewertung, Steueroptimierung, Marketing- und Businesspläne, Käufersuche und Verkaufsverhandlungen, Finanzierungsvarianten, Finanzplanung nach der Transaktion sowie Nachlassplanung. Wenn Sie sich für das VZ VermögensZentrum als Partner entscheiden, erhalten Sie Unterstützung zu allen diesen Themen aus einer Hand.