Quand on vend son entreprise, le prix n’est pas le seul critère

Environ 40% des chefs d’entreprise suisses en quête d’un successeur cèdent leur entreprise à un tiers. Un défi de taille puisque les candidats qui entrent en ligne de compte sont en général des concurrents, des acheteurs stratégiques ou des investisseurs financiers. Il s’agit de professionnels chevronnés qui poussent à vendre rapidement. Or, les entrepreneurs sont habituellement dépourvus d’expérience en la matière.

Vendre à des tiers implique d’être bien au fait des questions financières, fiscales et juridiques. Il vaut donc la peine de faire appel à des spécialistes expérimentés. Les experts en succession savent comment piloter un tel processus, mener des négociations et évaluer les offres. Bien souvent, il sera par exemple utile d’établir avec le vendeur une matrice des principaux critères.

La matrice montre quelle offre correspond le mieux aux besoins du vendeur. Les critères suivants importent particulièrement:

Prix ferme

Quiconque cède son entreprise à un concurrent ou à des investisseurs financiers souhaite en règle générale effectuer une césure nette. L’objectif est d’obtenir un prix ferme qui soit le plus élevé possible. Mais ce n’est pas toujours réaliste.

Prix variable

L’acheteur n’est pas nécessairement disposé à tout payer tout de suite et d’un coup. Beaucoup proposent donc un prix d’achat variable. La clause dite d’"earn-out" prévoit plusieurs paiements variables dont le montant dépend notamment du chiffre d’affaires ou bénéfice futur de l’entreprise. Si les objectifs convenus par les deux parties ne sont pas atteints, les tranches dues diminuent. Inversement, elles augmentent en cas de dépassement des objectifs.

Réinvestissement

Dans la pratique, les réinvestissements deviennent de plus en plus fréquents. Cette opération permet de mieux répartir les risques et les chances sur les deux parties. 

L’ancien propriétaire conserve une participation financière dans l’entreprise et peut continuer de s’impliquer avec son savoir-faire, son expérience et son réseau. Ceci présente des avantages dont les deux parties profitent: l’expérience montre que l’activité gagne ainsi en stabilité et que l’entreprise prend de la valeur.

Conseil: il est rare qu’acheteur et vendeur s’accordent d’emblée sur le prix d’achat et le financement. Au pire, les fronts se durcissent et le processus de vente s’enlise. Donc travaillez avec un expert qui connaît bien ce type de processus. Tact et talent de négociation peuvent aboutir à une transaction qui satisfait toutes les parties et assure l’avenir de l’entreprise.

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