Comment trouver le bon acquéreur?

L’expérience montre qu’un dossier de vente convaincant et objectif inspire confiance aux acquéreurs potentiels et crée les conditions optimales pour réussir la vente de l’entreprise. Lorsque l’entreprise doit être vendue à des tiers extérieurs, le besoin d’information est d’autant plus important.

Les acquéreurs intéressés vont examiner l’entreprise sous toutes ses coutures. Si certaines informations se révèlent exagérées, cela peut aboutir à une perte de confiance et à la rupture des négociations. Il arrive souvent qu’un acquéreur intéressé se désiste au cours du processus de vente, car le vendeur n’est pas en mesure de démontrer la substance et les bénéfices potentiels de l’entreprise. 

Les acquéreurs potentiels sont souvent des concurrents, des fournisseurs ou des clients. Toutefois, les approcher directement comporte de grands risques. Ces entretiens sont souvent davantage guidés par la curiosité que par un véritable intérêt pour une reprise. Des informations, qui n’étaient pas destinées au public, sont alors rapidement divulguées, ce qui peut causer des dommages importants à l’entreprise. Si elles sont utilisées à mauvais escient, elles peuvent en effet provoquer la perte de clients, l’inquiétude des partenaires commerciaux ou le départ de collaborateurs occupant des postes clés.

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